如果你了解過冷凍人，應該對“液氮”這個名詞不算陌生。1883年，英國科學家約瑟夫·洛克耶在研究氣體液化過程中成功地將氮氣液化，得到了液氮。自此，人類打通了前往低溫保藏的技術之路。后來液氮得到廣泛應用，不僅用于食品保鮮，也為保存生物樣本做出了貢獻，極大地豐富了人類的日常生活和科研活動。

一般來說，家用冰箱的保藏溫度在零下18°左右，而液氮的沸點是零下196°，所以液氮常常被用于儲存各種生物樣本，包括細胞、胚胎、血液和組織等。隨著輔助生殖等需求不斷新增，深低溫保藏開始進入人們的視野。

本期OMEGA訪談錄，我們邀請到了基點生物的創始人——陳喆華，他所創辦的公司基點生物，是一家專注于智能化生物樣本深低溫保藏系統解決方案的創新企業。在今年3月30日，基點生物還推出了超低溫自動化樣本存儲系統Snorkel，重新定義實驗室冰箱。通過今天的訪談，陳喆華將就以下問題和大家展開分享：

1. 不是科學家背景，為何會投身科學創業？

2. 深低溫自動化保藏技術解決了哪些痛點？

3. 建設自有工廠對基點生物意味著什么？

4. AI對深低溫自動化保藏能有什么助力嗎？

5. 來到OMEGA的收獲分享

通過技術創新擁抱智能化時代

小A：請陳總先簡單介紹一下自己和基點生物。

陳總：我并非科學家出身，多年來在業務和BD（商務拓展）的實戰中積累了行業經驗和商業直覺，這些驅動了我在2015年創立了基點生物。我的初衷是開發能夠替代進口的低溫保藏設備，以保護各種生物樣本，包括細胞、胚胎、血液和組織等。自基點生物成立以來，我們已經發展成為國內低溫保藏領域的品牌之一，產品遍布全國，包括北京協和醫院、復旦腫瘤醫院、國家基因庫等機構。我們的目標是通過創新和產品，為生命科學領域提供更可靠的低溫保藏解決方案。

請給我們解釋下公司名字的來歷？

在2015年，“奇點”這一概念在科技界頗為流行，它源自《奇點來臨》一書，書中講述了從弱人工智能向強人工智能轉變會經過一個奇點，到達奇點就預示著世界將經歷翻天覆地的變化。這個概念深深吸引了我，所以我曾設想將公司命名為“奇點生物”。然而由于“奇點”是專有名詞，無法注冊，我便嘗試用“基”字代替，結果注冊成功，這便是我們中文名字的由來。

在選擇英文名時，我將“基”字與“點”字結合，用“基因gene”和“點point”形成了“Genepoint”這一名稱。這個名字恰如其分地反映了我們作為科技創業公司的身份，我們希望通過技術創新來擁抱新的智能化時代。

“我們做了一件，

對而言都比較難的事情”

小A：在基點生物的發展歷程中，您認為有哪些關鍵決策/操作，對公司快速成長起到了決定性作用？

陳總：我覺得在過去八年里，我們之所以取得了顯著成就，關鍵因素之一就是我們選擇了正確的賽道。我曾閱讀過巴西的3G資本的著作，書中有一段話令我印象深刻，大意是：如果你面臨艱難與極難的選擇，那你應當選擇后者，因為無論選擇哪一種，所付出的努力和精力成本都相差無幾。我對這句話深感認同。我們之所以能夠成功，得益于機緣巧合下選對了挑戰的技術領域賽道——將自動化技術應用于零下200度的環境中，以實現真正的深低溫自動化。這一技術在全球范圍內都是一個巨大的挑戰點，但我們依舊選擇投身其中，經過幾年努力，終于奠定了堅實的技術基礎。
自我們進入商業化之初，就在國內該領域占據了地位并保持多年。如果我們當初沒有選擇這條充滿挑戰的自動化道路，而是選擇以更為簡單的方式切入該賽道，那么今天我們將面臨巨大困難。因為建立差異化和樹立品牌形象絕非易事。我們的產品從一開始便以百萬人民幣單價在市場上銷售，而我們所做的事情，對于全球而言都挑戰性。無論是資本市場、用戶群體還是我們的員工，都對我們的努力和成就給予了充分的理解和認可。

小A：您作為一位非科學家出身，卻選擇了挑戰的技術路線，并且做出了成功的商業化決策。是什么促使您做出這些選擇？是得益于行業內的貴人相助，還是您在行業實踐中洞察到了其他重要機遇？

陳總：我認為運氣和直覺在我選擇這條道路時發揮了重要作用。創業之初，我對該市場的發展潛力和未來走向了解有限，畢竟我們所從事的領域在十年前仍處于一個相對新興的業態。此外我覺得很多時候，我們許多重要的決策都是基于直覺做出的。我們從一開始就融入了消費品行業的基因，沒有選擇行業內傳統的設計公司，而是選擇了專注于消費電子的設計團隊，這使得我們產品從一開始就顯得非常前衛，設計復雜且成本較高。如今回過頭再看，如果是在2024年重新做這樣的選擇，那它可能并不是最佳策略。

我們當年所做的每一個決策，都圍繞著創造差異化的產品而展開。我們的產品與國內乃至國際上的都保持著顯著的差異性。這正是我們值得慶幸的地方，因為我們當時并沒有依賴市場調研來決定是否應該走路線，或者采用消費品風格，我們只是覺得這樣做會讓產品外觀時尚、功能酷炫，便決定去嘗試。這種做法在某種程度上是基于直覺的，所幸我們運氣很好，做的這些選擇最終證明是對的。

小A：請問您能分享一些有效的決策方嗎？特別是在面對多個選擇時，如何快速而準確地做出決定？

陳總：回顧過去，我認為首要決策就是選擇合適的人才。在初創階段，我有幸聚集了一支由行業精英組成的團隊，他們不僅才華橫溢，而且對公司的未來方向有著深刻的理解和明確的規劃。所以我覺得我做對的第一件事情，就是找到了一群優秀的人，并為他們提供了還算可觀的待遇。我致力于為他們搭建一個實現個人夢想的平臺，如果公司的每位核心成員的夢想與公司愿景高度一致，那么公司的發展無疑將更加順暢。

其次我認為商業化能力與技術創新同步發展同樣重要，這樣可以確保公司整體能力得到提升和發展。如果我們不是那種人工智能時代閃閃發光的科技公司，就意味著我們的長板不可能那么長，那么我們就要盡可能做到全面提升，不能僅僅依賴于技術的亮點，而應該確保在技術之外其他方面也能夠達到高標準。這是我們公司自成立之初就堅持的理念。

自動化保藏技術的必要性與優勢

小A：請問在深低溫生物資源保藏領域，中國的技術水平在全球范圍內處于什么位置？能否介紹一下國內該領域的發展現狀和競爭格局？

陳總：在深低溫保藏領域，我認為中國與美國的技術水平并沒有顯著差異。這個領域的技術本身并不復雜，關鍵在于過程控制、管理體系和操作流程的規范性。在這方面，我個人認為，我們可能與那些較早進入該領域的國家相比，規范性方面還有提升空間。

小A：請您給我們解釋下基點生物具體在做的事情。

陳總：我們致力于通過硬件和軟件的創新，來減少人工操作和存儲樣本的過程中可能帶來的問題。例如臍帶血、胚胎和卵子等生物樣本極為珍貴，其價值難以估量。如果采用傳統的保存方法，即簡單地將這些樣本存放于液氮罐中，并進行基本的標簽化處理，則存在諸如樣本混淆或錯誤識別的風險，這些風險在以往案例中已有前車之鑒。因此，我們正努力通過技術革新來規避這些問題。

我們通過采用自動化技術來處理樣本，相當于建立了一套全自動化的樣本管理系統，所有樣本進出都由系統來控制，系統中還包含了雙重掃碼確認步驟，大大降低了人工操作可能帶來的錯誤。此外，樣本存儲的操作全程都在嚴格的冷鏈溫度控制下進行，避免了純人工操作中可能出現的風險，比如樣本取出后忘記及時放回。盡管這種風險發生的概率可能不高，但一旦發生，對于樣本的所有者而言，其后果可能是災難性的。

我們采用全自動、智能化的處理方式進行操作，確保了樣本在整個流程中不會出現任何升溫問題。另外我們將風險轉化為數據，整個流程的每一步都被系統詳細記錄，如此一來，即便出現問題，我們也能迅速追溯問題發生的時間點和嚴重程度。自動化和智能化技術在生命科學領域的應用，顯著提升了流程的可控性和安全性，所以這已成為該領域的一個主要發展趨勢。特別是對于臍帶血和胚胎等關鍵樣本的保存，全球醫療機構都在積極采納新技術和新保存方法。當然，新技術的推廣需要時間，這也是我們當前的工作重點。

小A：請您給我們科普一下，胚胎和臍帶血的保存溫度是怎樣的？

陳總：液氮的沸點是零下196度，這是保存胚胎、臍帶血溫度。我們有一款產品，專為IVF（In Vitro Fertilization，體外受精）市場/輔助生殖市場設計，能夠有效保藏卵子和已完成受精的胚胎。目前我們已經成功獲得了該產品的醫療器械注冊證，我們的產品也成為了個獲得此類認證的自動化保藏設備。接下來，我們將致力于將這款產品在全球范圍內進行商業化推廣。盡管中國市場目前受政策影響，市場規模尚未成熟，但在北美市場，這一領域已經展現出巨大的潛力和需求。
除了輔助生殖領域，我們的產品還可以應用于多種應用場景，以解決不同類型樣本的存儲需求，包括腫瘤醫院、藥物研發、公共衛生、公共服務平臺、分子生物實驗室等，都具有大量樣本存儲需求。

小A：目前國內深低溫生物資源保藏領域的大概有多大？基點的競爭對手主要來自于國內還是國外？
從國內市場的規模來看，它是一個幾十億人民幣的市場；而放眼全球，市場價值則高達數百億，顯示出巨大的增長潛力。
陳總：在國內，我們確實面臨著來自大型企業和初創公司的競爭。如果讓我說我們與國內外競爭對手相比有哪些優勢，我認為有三點：首先，我們對行業的理解非常深刻，因為我們從成立至今就專注于這一領域，而許多競爭對手可能是在大公司內部新成立的部門或業務線，因此我們在專注度上更具優勢；其次，我們在人才和技術上的投入屬于行業；三，我們在產業化方面取得了顯著進展，目前擁有這個領域大型的生產基地。

其實無論是胚胎還是腫瘤治療領域，市場需求度都很強勁，我們的目標是通過自動化技術來保存這些珍貴樣本。從需求端來講，該市場空間廣闊，需求明確，我們的產品也得到了廣泛的認可和支持。然而最大的問題在于，我們如何讓所有用戶都能負擔得起并使用我們的產品。因此，我們更專注于產業化，以確保產品能夠廣泛普及。

我認為，如果有一個公司能夠在這個領域實現，就像智能手機取代傳統手機一樣，那么這家公司在中國將會有很好的發展前景。因為中國擁有非常好的創新的土壤——資本支持和強大的供應鏈。更重要的是，我們有資本支持和供應鏈優勢。我們的供應鏈優勢在于讓我們實現了關鍵組件的國產化，無懼“卡脖子”。另外規模效應帶來的成本優勢，在全球市場上也具有強大競爭力。當有一天技術不再是競爭焦點時，增強產業化能力就成為我們的主要任務。

不經歷周期

就不會敬畏市場

就不會真正敬畏商業

小A：您現在的問題是從1到10，您覺得它和從0到1相比，難度差異在哪里？

陳總：我覺得對于大多數專注于技術的創業企業來說，跨越從技術到商業的的鴻溝是一項挑戰。中國缺乏一個成熟的、標準化的職業經理人制度，使得創業者往往需要在后期親自承擔起管理職責，而不是聘請外部CEO來領導公司。這意味著創業者必須從一個夢想家轉變為一個商人，從一個單純武力值非常高的戰士變成一個六邊形戰士，這無疑是一個巨大轉變。這個過程的艱辛顯而易見，但它也是一個必然選擇。它不僅改變了創始人的個人特質，也重塑了創業公司的本質。通過這樣的轉變，公司才能夠更好地適應市場需求。

我現在深刻體會到任正非先生所說的“讓寒氣傳遞到每個人”的重要性。無論企業規模大小或資金是否雄厚，這種溝通和傳遞信息的能力都是至關重要的。市場環境的快速變化，讓我們見證了無數的成功與失敗，以及那些曾經輝煌一時的企業的興與衰。我覺得我們是幸運的，因為我們生活在一個充滿機遇的時代。我們在資本市場的黃金時期成功籌集了資金，讓我們有機會去追求自己的夢想，并為實現這一夢想而努力奮斗。

盡管后來我們在經濟下行周期中遭遇了挑戰，但我認為這是一件好事。因為只有經歷周期的起伏，企業才能學會敬畏市場，學會真正尊重商業規律。這種經歷是培養企業真正盈利能力的關鍵。當我們的企業能夠經受住周期的考驗，不僅能夠在財務報表上實現盈利，而且能夠產生穩定的現金流，并且擁有一定的科技屬性，這樣的企業才真正代表了中國未來制造業的希望。

小A：您為何選擇自建工廠，而不是利用中國現有的供應鏈資源，選擇代工生產呢？

陳總：我們最初并不打算自建工廠，而是希望與大型代工廠合作，自己則專注于技術和產品設計工作。然而隨著我們業務的發展，我們發現所涉及的技術和產品復雜性較高，市場上沒有合適的代工廠能夠滿足我們的需求。因此我們最終決定自建工廠，以確保能夠控制和優化底層供應鏈的關鍵組件。

后來我深刻認識到，投資重資產、建設自有工廠是正確的決策。2021-2022年，我們開始規劃并實施自建大型工廠的戰略，如今我們即將完成這一工程。我們認為這是過去五年中，我們做出的最明智的戰略選擇。擁有自己的工廠，讓我們感到公司更加堅實可靠，而且這種實體存在最終將體現在產品價格上。假使依賴代工，產品在初期起量過程中，供應商可能不會提供惠的價格，這可能導致我們的毛利率相差超過20%。然而當我們掌握了核心技術與核心供應鏈，那我們就能更好地控制產品質量，擁有一支優秀的質量團隊，這是確保產品品質的關鍵。

我相信，無論未來市場如何變化，當我們深入到制造業的最基礎層面，我們的抗風險能力將變得異常強大。只要我們工廠能夠持續生產出市場所需的產品，我們就有多種方式來提高我們的營收能力，既可以自行銷售，也可以與合作伙伴共同銷售。我們現在的口號就是“all in business”。只要我們擁有強大的生產制造能力以及高質量的產品，我們就能確保每賣出一件產品都能獲得相應利潤，這是實實在在的收益，能夠直接轉化為公司的財務健康和市場競爭力。

出海+AI，

是我們必然要做的事

小A：您目前對于出海有何計劃？是否已經開始嘗試進入海外市場？在這一過程中，您遇到了哪些挑戰？

陳總：我們今年的核心任務之一就是出海拓展國際市場。我們已經明確將海外作為產品線的主要市場，并且很早就確定了這一戰略方向。目前我們正在積極準備，包括對產品質量體系進行全球化設計，以及構建全面的售后服務體系。盡管將大型設備推向國際市場充滿挑戰，但我們決心要實現這一目標。我覺得全球化對我們來說，并非與公司基因相悖，因為我們的團隊中有許多來自外企的員工，他們對全球市場格局有著深刻的理解。我們過去也對海外行業進行了深入考察，但實際操作中仍面臨不少困難。首先，尋找合適的海外合作伙伴并不容易；其次，我們可能還沒有理解海外客戶的具體需求。盡管如此，我們依舊認為這是一項值得投入的事業。即使需要我們從國內預算中節省資金，也必須去拓海外市場，因為這是公司未來發展的必然選擇。如果沒有海外市場，像我們這樣擁有智能制造和制造背景的公司，未來將無法充分發揮潛力。然而，這是一個長期過程，所以我們需要找到那些具有更強支付能力、能夠為我們背書的客戶，在全球范圍內幫我們打響品牌，這對我們來說至關重要。

小A：您覺得未來AI對你們會有什么影響嗎？

陳總：在產品設計階段，我們就采用了人工智能技術。我們是最早使用AGV機器人進行自動化對接的公司之一。此外，我們還在設備中融入了視覺系統和算法，以提高效率和準確性。目前還正在推動我們的IT團隊采用大模型工具，以減少代碼編寫的工作量。我相信人工智能對智能制造的影響是逐步顯現的，最終將顯著提升我們的生產效率。樣本保藏過程會產生大量數據，這些數據最終被實驗室和科學家用于研究。隨著越來越多的研究模型采用了AI，以及眾多公司致力于AI智造和藥物篩選，我們可以預見，未來——可能是五年或十年后——將實現樣本收集和處理的自動化，并與上下游流程無縫連接。最終整個算法流程實現自動化，那我們可以設想，未來將能夠構建一個真正的基于AI的無人實驗室。

小A：您覺得紀源OMEGA項目對您有哪些影響和幫助？

陳總：通過OMEGA課程，我接觸到眾多從1到10的公司，讓我可以如饑似渴地學習他們的寶貴經驗。這里的課程安排和教師團隊都非常出色，對于那些渴望跨越鴻溝、打贏硬仗的創業者、企業家而言，這是一個非常好的學習機會。這里的老師和同學都很好，當我們真正與同學們建立起深厚的友誼，能夠共同破解商業難題。我特別推薦那些有遠大抱負的企業家，在適當的時候積極申請加入OMEGA。雖然名額有限，但一旦加入，將獲得許多寶貴的知識和經驗，學到很多有價值的內容。