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       9月17日下午3點，吳佳華、琚佳佳從西部大山深處傳來與某大型礦山洽談成功的消息，并傳來協議讓內貿下班前務必蓋章回傳。這訂單得從年初某天某次陌生電話談起。琚接到一個咨詢耀華儀表的電話，經詳細了解是一家礦山設備廠家，便與系統部畢海林主動拜訪，向客戶推介公司并建立聯系。不久，客戶電話咨詢某公司實力并詢問能否推薦他人。琚詳細了解需求后第一時間與系統部李友俊溝通并做出相應技術方案，然后主動向客戶推薦。但客戶收到方案后便沒音訊。又過好長時間，客戶又說有一項目，琚再向客戶提供技術方案，這次總算有回應但技術方案要調整。就這樣調整來回近7次之多，也沒最終結果。        

       又過好長時間，客戶突然電話說用戶初步認可，但需與業主面談。待確定好時間和地點后，已剩不足二天時間。現場怎答辯？商務怎么談等，琚與葉志國溝通后主動提出讓吳佳華作為技術代表與他一起去現場答辯和商務談判。吳毫不猶豫答應且馬上與琚一道準備：公司和產品簡介，類似項目案例整理，可能被質疑問題和答復，項目亮點，談判分工、商務談判預演等等，并向公司匯報批準。       

       9月15日，吳與琚及合作方帶著一疊材料直赴現場。出發前吳特別叮囑要穿中航工服，讓業主從形象上感知到公司背景、誠信和實力。業主方技術，采購，負責人等看到穿著中航工服的技術和業務團隊，內心有點震撼。經一天答辯就基本確定技術方案，事先準備讓業主感覺到了我們的專業。第二天商務談判，業主方果然在價格、質保、預付款等提出異議并有點僵持，但經一一闡述原由后，業主表示理解并爭取到了較理想結果。為表示誠意和讓步不易，吳也未馬上答應而是告知客戶要簽協議再請示公司批準。       

        就這樣，便有了開篇電話。業主下班前拿到蓋章協議，對吳，琚贊口不絕，也相信耀華是一家非常專業、規范化的國企，值得信賴，并立馬付了近30萬的預付款，為耀華在智慧礦山項目上再多添了一個非常成功的案例。（葉志國、蘇遠飛）